以柔克剛控制成本 國產儀器品牌如何快速培養用

水能載舟，亦能覆舟。大數據時代與“互聯網+”迅猛蔓延的當下，用戶儼然成為“各路兵家必爭之地”，在服務業、建筑業、消費品等各行各業被肆意“追捧”。以此類推，在眼花繚亂、競爭日益險峻的儀器產業，國產品牌又應如何運籌帷幄，安全擺渡，方可尋求生存之地？是一個值得深入思考的問題。

猶如一艘高速飛行的航母，中國經濟高速推進，科技軟實力俱日倍增，市場需求空前高漲。一些國產知名品牌慢慢以業內領導者的姿態在國際上綻放光華，并牢牢占據著不可動搖的領導者地位。電商王國的阿里巴巴，房產界的萬科、手機品牌華為......而在儀器界，聚光科技、天瑞儀器正成為國產儀器品牌當之無愧的領軍代表。

有意思的是最近聽到這么一個故事，曾經創下中國食品界神話的“康師傅”品牌2017年方便面銷量比2015年整整減少了13億桶，康師傅做錯了什么？答案是在市場夾縫中奮戰的“康師傅”比以前更優秀、更勤勉，然而外賣的出現及“雨后春筍般”崛起，對“康師傅”品牌的沖擊幾乎是毀滅性的。

沒有什么是永垂不朽的。市場經濟下，用戶是產品的生命，與時俱進的滿足用戶需求，是產品活下去的根本。在儀器儀表領域，成本至高，一度讓多少儀器參與者、關注者止步向前。而堅持下去的品牌商，成本偏高依舊是其不敢大展身手的主要因素。用戶們會不會買賬，總成本費用超過營收全部費用，利潤空間被擠壓到極限是一直被熱議的問題。

積累穩定來源的用戶群，培養用戶群成為當成本產生后有效提高業績營收的途徑之一。如何尋找，如何維持，如何開拓用戶群，是國產儀器品牌不斷探索的問題。

首先，在儀器研發之際，調研市場用戶迫切訴求，充分利用行業專業盛會，以北京科儀展，廣州分析測試展、北京分析測試展、慕尼黑展等國際盛展以及分析儀器學術年會等權威性學術會議為例，第一時間熟悉全球內外最先進技術與成果轉化，聚焦市場亟待解決問題。學習，借助產業最前瞻技術再投入產品研發，重視新的技術和想法，通過使產品極具應用市場，而與客戶切實接觸，從而使儀器品牌能夠在不斷變化的市場中贏得用戶青睞。

除在技術層面上受益用戶，重視產品銷售環節也十分必要。銷售者以專業、科學的角色深入獲悉客戶全方位、多層次的需求，為儀器用戶制定合適的產品購買計劃，盡量讓用戶在第一次合作中買對產品，讓用戶體驗定制化服務則是市場營銷中達到“事半功倍”不可或缺的關鍵；與此同時，將售后服務質量的提升放在同等重要的位置，及時高效地解決儀器使用過程中出現的多樣化問題，同樣是國產儀器品牌積累客戶的下一個有力籌碼。

事實上，如何轉化儀器用戶對國產儀器與進口儀器“無休止”的選擇糾結，是國產儀器品牌需要持續培養客戶過程中注意的。理性的看待國產儀器，熟悉國產儀器的現有問題，同時肯定國產儀器在光譜等領域的領先技術與高科技成果展現迫在眉睫。而國家在采購政策上頻頻釋放紅利，正是國產儀器擁有得天獨厚的市場環境的最佳證明。選擇更加專業的儀器采購負責人，重視在儀器性能、與實驗室需求匹配度、成本合理控制或將為國產儀器在采購市場中創造更多機遇。

國產儀器品牌實力崛起對科學儀器產業持久繁榮發揮著舉足輕重的引擎作用。如何培養、壯大儀器用戶群成為該過程中亟待解決和突破的問題。立足腳下，展望未來，國產儀器品牌商要想在儀器產業贏得掌舵地位，顯然離不開對市場用戶訴求的深入、持續探索與投入成本合理控制！